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浅析:产业互联网的核心模式
发布时间:2019年07月08日 10:17:38

(网经社讯)以IaaS、PaaS和SaaS为代表性类型的XaaS本质上是云服务在不同层级、不同技术领域的具体呈现形态,将信息系统下层较为困难复杂、用户并不熟悉的技术元素“X”,抽象为能直接呈现给用户的服务。其诞生与兴盛既有来自供给需求双方的商业驱动因素,也有背后深层次的经济社会变迁动力。

为了更加浅显直观地剖析XaaS,本文将聚焦于金融领域的SaaS市场,展现该市场的国内整体规模、主要赛道和市场玩家,最后将讨论金融SaaS服务商的竞争关键要点。

2021年,我国金融SaaS的市场规模将达到267-315亿元,比2017年接近翻番。

金融SaaS市场主要分为零售银行、支付清算、信贷融资、资产和财富管理、保险科技、监管科技6个赛道。

金融SaaS的市场玩家分为持牌金融机构、互联网和科技公司、传统金融系统集成商三大类。

金融SaaS服务商要保持竞争力,既要做好需求匹配、渠道匹配、质量性能、服务保障和发展方向探索,也要根据自身的政策条件、技术能力、渠道资源选择合适的战略打法。

金融SaaS的市场规模估算

金融领域SaaS主要偏向于通过金融科技赋能金融业务,分布在零售银行、支付清算、信贷融资、资产和财富管理、保险科技、监管科技等各个赛道上。目前国内外都缺少较为权威的市场规模估计数据,因此我们采取分行业估计加总(bottom-up)的方法,估算出2021年的国内市场规模。

(一)银行业部分

本文采取两种方式来估计银行业部分的规模,通过交叉验证确定区间范围。

第一种方式是根据国际权威IT市场调研公司IDC的调研数据从上到下(top-down)进行预测[1]。IDC估计,2021年中国银行业IT解决方案市场的总规模将达到737亿元。银行业IT系统解决方案主要分为核心业务类、渠道类、职能管理类,如图 1所示。

图 1:我国银行业IT解决方案分类



图片来源;亿欧根据IDC整理

在这三大类系统中,对稳定性安全性要求最高的核心业务类的云化改造优先级最低,相对最容易改造的是职能管理类,能够较好地通过SaaS的形式由专业的云服务软件进行改造[2],市场上已有成熟的跨行业ERP、CRM、商业智能SaaS等。根据IDC在2017年的调查数据,职能管理类方案的份额约为34.90%,市场规模为117.5亿元[3]。假设该比例保持平稳[4],那么在2021年银行业SaaS市场规模有望达到257亿元[5]。

第二种方式是从我国各家银行的IT支出角度,自下而上(bottom-up)进行预测,计算过程较为复杂,见表 1所示,分不同银行类型测算。



表 1:2021年银行业SaaS市场规模估计(支出法)

国有银行。据信通院援引麦肯锡数据[6],2017年四大国有银行的科技支出在55亿-165亿,而当年度四大国有银行营业收入为4838亿-6757亿[7],意味着它们将约1%-2%的营收投入到科技支出中??悸堑揭的诮鹑诳萍贾С稣急?%是一项很大的投入[8],故假设国有大型银行在近几年都将有1%的营收用于纯粹的科技支出,那么可推算出2018年六家国有大型银行的科技支出总和为301亿元[9]。

全国性股份制银行。麦肯锡统计数据显示2017年单个全国性股份制银行的科技支出在15亿-45亿,当年度股份制银行的营业收入在663亿-2209亿,意味着它们将营业收入的2%左右投入到科技支出。假设该比例不变,测算出2018年上市股份行的科技支出总和约为200亿元[10]。

城商行、农商行。麦肯锡数据显示,2017年单个城商行科技支出为3000万-1亿,农商行为400万-1200万,未披露村镇银行数据??悸堑匠巧绦?、农商行数量庞大——前者有134家,后者有1114家,支出规模较小,故我们采用平均值方法粗略估计(城商行平均支出6500万,农商行800万),2017年全国城商行和农商行科技总支出约为176亿。IDC预测我国银行业IT总投资的年复合增长率约为10%[11],那么2018年的支出约193.8亿元。

忽略规模更小的村镇银行,加总三部分得出,我国银行业2018年的科技总支出为695亿元。注意,这个数字是IT总支出,还不是SaaS可替代的解决方案市场规模。在缺乏更多可靠数据的条件下,根据2015年的一个市场调研,我国银行业IT解决方案市场规模是当年度IT总投入的三分之一,预计2020年该比例将显著上升到47%[12],因为2015年硬件投入规模偏大[13],随着云化改造深入,解决方案市场占比会逐年上升。事实上,2017年IDC调查显示IT服务和软件的投资比例在IT总投资中的占比已经达到47.8%[14]。因此,就以48%这个数字估计,2018年的银行业IT解决方案市场规模约为333.5亿元。

IDC统计,2016-2021年我国银行业IT解决方案市场规模年复合增长率21.6%,由此推算出2021年的科技总支出将达到600亿元!同样假设最有可能被SaaS替代的职能管理系统的支出占比为34.9%,那么届时银行SaaS的市场规模为209.3亿。

综合两种方式,二者规模相差约20%。我们测算出银行业金融SaaS的市场规模在2021年将达到209-257亿元,相比2017年的117亿元规模,至少存在翻一番的空间。

(二)证券和基金业部分

我国各家证券的信息技术投入占营收比例差异较大,头部券商如华泰证券、国泰君安、广发证券等2018年的IT投入占比均达到了6%以上,金额约为10亿元;海通、光大等券商则为2%-3%,而规模更小的券商比例可能更加有限[15]。为了便于估计,我们采用中国证券业协会发于2008年的一个指引文件《证券期货经营机构信息技术治理工作指引(试行)》,要求证券公司当年最近三个财政年度IT 投入平均数额原则上应不少于最近三个财政年度平均营业收入的3%。假设都按3%的营收占比估算,因2018年我国所有证券公司当期实现营业收入2662.87亿元[16],所以当年的IT总投入是79.9亿元。由于券商的营业收入波动很大,保守起见,假设2021年券商的IT总投入仍然是80亿元。

我国公募基金公司的营业收入公开披露数据不全,根据今年4月已披露的36家基金公司状况,2018年我国基金公司的营收是387.2亿元[17]?;鸸镜腎T投入数据不详,假设按照券商营收的同样比例3%估计,那么2018年IT投入应该是11.5亿元。由于基金公司的营业收入同样波动较大,因此也假设2021年基金公司的IT总投入是12亿元。

将证券和基金公司加总,两类企业的2021年信息科技总投入是92亿元。虽然它们与银行业信息系统有一定差异,但在金融SaaS可替代的职能管理系统上有较大相似性。在缺乏进一步数据的情况下,假设证券和基金公司的IT解决方案投入在IT总投入中的比例、职能管理系统在解决方案投入中的比例都与银行相同,即2021年前者为47%,后者为33.80%,那么测算出2021年证券和基金公司的金融SaaS市场规模为14.6亿元。

(三)保险业部分

IDC在《中国保险行业IT解决方案市场预测2018–2022》中[18],2022年中国保险行业IT解决方案的整体市场规模将达到178亿,2018–2022年的年均复合增长率为22.0%,由此推算,2021年的市场规模为145.9亿。再观察另一组预测,智研咨询在2015年发布《2015-2020年中国保险公司市场全景调查及未来发展趋势报告》指出,2018年中国保险行业IT解决方案的整体市场规模将达到87.83 亿元,复合增长率将达26.1%[19]。假设该增长率在未来三年不变,由此推算出2021年的市场规模是176亿元??悸堑降诙樵げ庠谖蠢慈甑脑龀ぢ士赡芪醇扒凹改旮呶?,所以我们保守估计,2021年我国保险业IT解决方案市场规模为146亿元,相比于2018年增长将近70%。

保险业IT解决方案可以分为核心业务类、渠道类、管理类三种。根据智研咨询在2013年的数据[20],渠道类方案市场总额占整体IT解决方案市场的24.1%。其中,电子商务发展迅速,成为渠道类方案的第二大子市场。管理类方案占整体IT 解决方案市场的29.0%。其中,企业资源管理和商业智能解决方案成为管理类的前两大子市场。而且,未来若干年,风险与合规管理、互联网保险、商业智能、渠道管理等领域将成为中国保险行业IT解决方案市场投资增长较快的几个子市场。核心业务类保持现有架构,渠道类方案会更多地被形形色色的互联网保险平台替代,我们采用最保守的态度,仿照银行业,认为SaaS服务能替代管理类方案,且管理类方案市场份额设为30%不变,那么2021年保险业SaaS的市场规模至少有43.8亿元。



图 2:金融SaaS分行业市场规模对比(2017-2021)

综上四大行业的情况汇总,2021年我国金融业SaaS的市场规模约为267-315亿元。其中银行业占比80%。另据方正证券在去年发布的金融云研报中提到:“从金融行业客户需求来看,在银行、证券、保险及交易所等行业客户中,银行占据龙头地位,占总体市场需求的80%”[21]。该研报没有写出计算根据,但与本文估计结果相近,在一定程度上佐证了本文估计的可信程度。由于银行业保险业SaaS在2021年的市场空间相比于2017年接近翻倍,二者是整个金融SaaS市场的主体,因此金融SaaS市场在三年内有望实现翻番。

金融SaaS的主要赛道和市场玩家

(一)两大阵营

金融行业的SaaS服务主要分为两类。一类是纯粹的技术服务型SaaS,单纯通过针对金融链条中的某一细分环节如银行核心能力建设、支付结算、保险等,打造技术实现的SaaS服务,帮助金融机构降低服务搭建的成本与效率,提高服务的质量。另一类为“资源+技术”融合输出,如信贷风控SaaS需要服务商既提供技术支持,也提供数据源与经验;理财服务SaaS可能需要服务商提供一系列理财产品。特别地,对于拥有金融牌照的SaaS服务商而言,牌照本身就是资源,例如银行系服务商有更好、更便捷的条件利用银行所特有的金融能力去服务客户。对应于这两类,金融SaaS领域的市场玩家主要分为两大阵营——科技公司与持牌金融机构。

科技公司又分为大型互联网公司、传统金融IT解决方案与技术服务商、金融科技公司三种。大型互联网公司以腾讯、阿里巴巴、京东等为代表,其在技术水平、获客能力、数据资源、用户产品体验塑造上均有优势。传统金融IT解决方案与技术服务商,如润和软件、神州信息、宇信科技等IT厂商公司,则具有多年为银行提供底层系统支持的经验及广泛的客户基础,商业模式上曾以收取一次性软件许可费为主,提供定制化程度较高的服务。近年来IT厂商普遍寻求转型,开始与前述互联网公司进行战略合作,通过服务云化、流量嫁接,提升其议价权,逐渐成为SaaS服务市场的重要竞争者。前两者都致力于打造从IaaS、PaaS到SaaS层的全套解决方案,协助中小银行上云是他们业务的重点。相较于以上两类玩家,基本处于创业阶段的金融科技公司在流量上并无太多优势,但深耕于金融服务的垂直领域,管理和技术团队累积了多年的行业经验,专注于金融科技SaaS服务提供。这类玩家多集中从信贷风控、支付结算、数据分析等领域切入市场,且目前已在行业内形成一定的资源优势。

近年来,部分技术较强的商业银行凭借其经过考验的实践能力,亦开始输出科技服务。银行系金融科技子公司在自身致力于打造系统上云的过程中,积累起了较好的技术,通常以中小型银行为市场切口,打造金融云平台及金融SaaS服务。此类机构多隶属于中大型银行旗下,如表4所示。



表4 部分银行系金融科技子公司

比较两大类玩家,科技公司具有深厚的技术积淀,标准化的技术输出可帮助客户快速构建起基于互联网和各种线下场景的金融服务;而银行系金融科技子公司的优势则在于对金融业务理解相对深刻,能够将多年积累的业务经验和业务流程与科技相结合,且其所输出的服务都是经过多年市场历练和监管批准的,具有金融级的稳定性、可靠性,对于持牌金融机构客户、尤其是中小银行客户更具有说服力。

(二)六大赛

仿照CB Insights对金融科技创业公司的大类划分,金融SaaS应用主要分布在零售银行(retail banking)、支付清算(payment and transfer)、信贷融资(personal and business financing)、资产和财富管理(assets and wealth management)、保险科技(insurTech)、监管科技(RegTech)6个赛道。各个赛道的典型SaaS企业如下图所示。其中,有些企业的业务介于SaaS和PaaS之间,为客户提供API,便于客户快速搭建自己的应用程序。



图 3:金融SaaS主要赛道和玩家(根据公开资料整理)

(1)零售银行赛道

该赛道围绕银行基本业务展开,有两个方向。第一个方向是通过SaaS形式为银行提供前端业务应用软件,服务于银行的经营,如智能KYC、营销获客等。

第二个方向是为其他类型企业搭建与银行之间的桥梁,提供银行业务类似的轻量级技术服务,如支付服务、账户管理、资产管理等。例如金融科技公司Plaid提供一系列API,允许向终端消费者提供服务的机构客户通过API访问消费者的银行账户,从而为机构客户提供了统一的银行信息访问入口,便于客户向消费者提供基于银行账户信息的各种金融服务。Robinhood、Betterment、Blend、Lending Club、Coinbase等著名互联网金融企业与Plaid达成合作,通过Plaid的技术平台来接入他们客户的银行账户。另一家科技公司Mambu使用云服务AWS开发了专门的金融云平台,以API形式为社区银行、消费金融公司等中小金融机构提供快捷、灵活的银行核心技术系统支持,比如帮助机构连接支付公司获取在线支付功能、连接ATM机系统获取线下存取现金功能,提供了包括贷款管理、交易账户管理、流程与风险管控、会计处理等一系列基本业务功能。

在这个赛道,国内外玩家的类型有所差异。国内主要玩家以“大型互联网公司+IT厂商”及持牌银行的金融科技子公司为主。它们不仅仅局限于SaaS服务,往往先从IaaS和PaaS起步,逐渐倾向于“IaaS+PaaS+SaaS”的一站式解决方案,覆盖银行从后端基础设施和数据层、中端管控层到前端业务层的各个???。如腾讯和长亮科技合作,先建立多家银行统一的云端入口平台“银户通”,未来基于此再提供SaaS应用;蚂蚁和阿里与恒生电子合作,逐渐发展建立在蚂蚁金融云上的SaaS应用。欧美市场则以金融科技公司为主力,它们以“随时随地搭建银行服务”作为理念,推出轻量级银行SaaS服务。

(2)支付清算赛道

在所有赛道中,支付清算赛道涉及移动支付、互联网支付、POS、银行收单、跨境支付等细分市场,发展比较成熟。它属于比较特殊的一个赛道,第三方支付本身往往不是通过云服务方式实现(如财付通、支付宝),但基于支付产生的聚合支付、商户收银和经营管理系统等却是SaaS服务的重要细分市场。支付企业以SaaS运营模式,借助云计算移动互联网技术,以收银支付为切入点,为互联网金融平台、游戏公司、餐饮店、零售店等等所服务的中小企业客户打造线上线下一体化、基于云端的管理系统,甚至做进一步的获客导流、贷款介绍、商业数据分析和风控等高级服务。

国内的代表性企业有Ping++、汇付天下、宝付支付等,国外则有Stripe、Square等大名鼎鼎的支付公司。以Ping++为例,它是建立在阿里云上,为企业提供第三方聚合支付解决方案的SaaS服务商,按照不同功能支付版本收取年费。同时,Ping++为针对有消费者充值、提现、优惠券需求的客户搭建了会员账户系统,为多级商户的客户搭建了一个多级商户系统,以便客户对店铺、代理商及分销商进行层级管理,全局把控交易和账务,实现自由灵活的分账管理。同理,Square为小企业客户开发了包含支付、存储、发票、礼物卡、雇员管理、数据分析、会员系统、薪资管理等等在内的整套管理系统。腾讯云和微信支付则正在联合推出一个名为“云支付”的移动收单SaaS 产品,用于整合到服务商(特别是银行服务商)的商户收单等综合管理系统中,帮助服务商快速进入第三方支付市场。服务商可以不做任何软件开发就直接在网页上配置,帮助商户接入第三方支付;或使用云支付提供的SDK 和 Https 接口,将云支付集成进自己的系统中,为商户提供的个性化解决方案。在此基础上,云支付通过大数据分析精准推荐优惠券、支付展示广告、微信卡包会员卡管理等增值服务帮助服务商和商户实现交叉销售、提高销量。

(3)信贷融资赛道

伴随着基于互联网的消费贷款、普惠金融的热潮,信贷融资成为了金融SaaS服务领域中最为热门的赛道之一。在这个赛道上,按照信贷业务全链条划分,又可分为大数据风控、反欺诈、征信、贷后管理、逾期管理等细分环节的解决方案。

这个赛道上的竞争异常激烈,以风控为核心。国内江苏银行、平安壹账通等银行及其科技子公司会输出自己在信贷风控上的能力和丰富经验。同盾科技、百融金服、玖富火眼、云蜂科技等深耕于信贷风控领域的金融科技公司也在赛道上竞争,他们积累了较多金融数据,在竞争中突出强调专业性,向贷款机构提供较为全面的服务。另外还有91征信、聚信立等提供征信SaaS服务的商家。

在国际上,ZestFinance是最知名的信贷风控技术服务公司之一,开创性地将机器学习与大数据分析融合起来,提供更加精准的信用评分。它的风险决策引擎ZAML既可以本地化部署在客户机构,也可以部署在微软Azure云上,以SaaS方式提供服务。又例如加拿大一家知名创业公司Trulioo通过SaaS形式为金融机构提供电子身份认证(electronic Identity Verification,eIDV)服务,帮助金融机构验证个人网络身份,满足反洗钱和客户身份识别等方面的监管合规要求。

(4)保险科技赛道

保险科技是SaaS服务发展较为迅速的一个赛道,与银行类似,有大量应用软件服务的场景。该赛道的客户可能是保险公司、保险中介公司、代理人等,为他们提供展业工具。众安保险旗下的众安科技打造了商业保险端SaaS服务平台——“商保智能开放平台”,帮助保险公司实现无需系统对接即可获得医疗数据查询、直连理赔、商保调查等服务,实现快速理赔操作,提升理赔效率,节约运营成本。此外,豆包网也是国内较为具有代表性的企业,提供合同管理、经营分析、智能客服等服务,满足中介在线投保、保单管理、保单咨询、保全、理赔、给付的全流程需求??毂J橇硪患姨峁㏒aaS服务的公司,主要面向保险中介公司、代理人和其他各种保险第三方渠道,提供智能化保单管理系统、客户管理系统、团队管理系统、跨保险公司多人多险种的保单体检和多险种计划书等功能。

在国际上,PokitDok是一家通过SaaS链接起医疗保险生态体系中各个参与方的典型企业,PokitDok提供多种App接口,可以为第三方开发者提供包括支付处理、保险公司的资格检查、转诊、保险赔付、跨平台调用病历、病人身份管理和供应商搜索等功能软件框架??⒄呖梢岳肞okitDok的API快速构建一个医疗应用程序。其定价既有按照API请求次数收费的方式,也有面向交易次数不限客户的包月收费方式。

(5)资产与财富管理赛道

资产和财富管理赛道的SaaS服务主要集中在个人理财、智能投顾、智能投研、量化交易等细分市场。个人理财主要是以科技公司为金融机构导流的形式运营。兴业银行开发了“银银平台”,集合了大量合作银行的理财产品,还连接了证券公司的柜面渠道,便于消费者购买产品。目前平台提供理财产品、基金、贵金属、银证转账和快捷支付等服务。

智能投顾和投研是近年来令人瞩目的金融科技细分赛道。国外最著名的两家公司分别为Kensho和AlphaSense。Kensho旗下产品Warren基于亚马逊AWS云,为交易人员提供强大的数据处理工具,可以在短时间内搜集分析海量的数据,做出交易决策。AlphaSense同样建立在AWS云上,通过强大的语义分析引擎,从海量互联网文本中挖掘出有价值的投资信息给交易人员。国内的智能投顾也蓬勃发展。特别是随着我国资管新规发布,监管要求面向消费者的智能投顾必须由具有资质的持牌金融机构提供,所以金融科技公司只能以SaaS形式面向金融机构,提供智能投顾服务,构成一个B2B2C的业态。目前蓝海智投等公司已在这个领域率先试水。蓝海智投的SaaS模式简化了复杂的系统对接工作,即开即用,为一线客户经理提供掌上理财工具,帮助客户经理为客户进行财富规划,提供资产配置建议,管理现有投资组合以及后续客户跟踪服务。

除此之外,在金融分析、量化交易等领域也有SaaS服务商涌现。量子金服是一家为私募证券投资基金提供量化交易SaaS系统的公司。SaaS系统涵盖投研、交易、风控和资产配置等应用场景,可基于基金自身数据,完成数据清洗,帮助基金实现对量化投资策略的集中管理。

(6)监管科技赛道

监管科技在近几年越来越受到重视,主要分为监管技术(SupTech)和合规技术(CompTech)两个大方向,前者帮助监管机构更好地实施智能化的监管;后者帮助金融机构更好地处理监管和风险相关事务,如监管报告撰写、反欺诈、反洗钱、身份识别、交易监控等等。大部分创业公司集中在合规技术的方向上。

例如葡萄牙公司Feedzai能够以云端部署为银行和企业客户提供防 欺诈服务提供支付反欺诈和反洗钱服务,其客户包括Capital One、花旗银行等大型金融机构。伦敦的创业公司Alacra所提供的SaaS服务能帮助各类银行客户减少大量浪费时间的数据搜索、报表错误检查等合规工作,保持合规工作中各种数据文档的一致性。比如它能帮助投资银行在尽职调查过程中快速搜集与核实调查对象的各种信息,包括是否涉恐等,并且当对象信息变更时及时更新,大大加速了尽调过程。

除去上文提及的几个赛道,在供应链金融、ABS、税务管理等细分市场也都有SaaS云化的尝试和案例,但目前尚未形成明确的商业模式或广泛的市场规模。

下文将从市场背景、产品和商业模式、市场规模及未来发展趋势等几个方面详细分析银行业信贷大赛道上的三个相关细分市场,以此为例对金融SaaS服务市场的特点及模式窥知一二。

金融SaaS的竞争之道

金融SaaS的第一属性是SaaS,要在市场竞争中占有优势,既获得较高的用户增长率,又保持较高的用户留存率和ARPU值,基本条件是满足一个成功SaaS产品的特征,进一步打造可持续发展、多样化发展的SaaS企业。

第一,产品和市场和客户需求适配(product-market fit),产品本身需切中B端客户的痛点。从目前市场上较为普及的金融SaaS服务来看,它们主要集中在流程和质量较为标准化的环节,与客户需求具有较大的整体匹配度。挑战在于针对特定的B端客户及其终端消费者制定贴合其特定需求的产品,打磨产品细节,例如面向不同垂直行业的支付方案、面向汽车消费和日常消费的不同风控方案等。随着客户不断提出新需求,随着企业在垂直领域的纵深发力,随着产品触达大中型企业客户,SaaS服务不可能一直提供标准化的产品,必然要开发定制化增值服务,让产品适应客户的需求。而且,客户需求越来越综合化,需要一套综合解决方案。不同管理职能产品如HRM、财务管理、CRM之间的边界在消解,垂直行业型SaaS和跨行业职能管理型SaaS也在不断的行业定制化和功能抽象化过程中融合,这使得企业依靠少数业务功能打天下、守江山变得愈发困难。

第二,产品和获客渠道适配(product-channel fit)。这在某种程度上要比第一条更重要,因为渠道资源是服务商的一个核心竞争力,服务商要去打造适用于特定渠道推广的产品,但无法让渠道迎合产品本身。有些服务商依托大型互联网企业的流量,如嵌入钉钉、企业微信的某一???,借助钉钉和企业微信向海量客户提供服务。有些是传统软件产品时期积累的深厚客户渠道,如恒生电子、长亮科技等本来就有强大的金融客户基础。有些自身就有成熟的本地部署产品,进行云化改造升级,如Adobe和 Autodesk公司将自身著名的设计软件向云端、移动端迁移;或在自身成熟的云化客群上不断开发新的产品,横向生长,如Workday从人力资源管理软件向财务管理软件市场挺进,收银企业在支付产品基础上进一步提供门店管理SaaS软件?;褂行┮劳邢低臣缮毯凸性品裆?,在它们的客户群基础上去建立自己的客户,如结合阿里云进行市场推广等[22]。当渠道不同时,产品特性和销售策略都会有差异。

第三,着重关注产品质量和使用体验,这是SaaS服务的核心基础。产品的接入是否足够轻量便捷、是否与客户现有生产体系良好兼容、使用体验是否流畅、技术服务本身是否稳定等等,都是SaaS服务提供商形成自身核心竞争力的因素。某些金融SaaS服务关乎B端金融机构盈利能力,其将直接影响到用户决策的过程,如催收SaaS服务中的回款率、KYC服务中的通过率、信贷风控SaaS解决方案中的用户通过率等,这些数据都与金融机构的盈利直接相关,必然是客户关注的重点。

第四,售后服务和客户关系管理到位。特别是在产品质量同质化的情况下,服务就显得尤为重要。目前,信贷、支付等细分赛道已基本为红海市场,且产品差异并不大,除了在产品上用心打磨,尽量通过细微的差异化定位突出重围外,客户关系维护、技术培训、售后服务是否及时等在企业选择SaaS服务商的过程中,也起到了至关重要的作用。在相当程度上,决定客户留存的关键是能否在售后过程中建立与客户的良好关系。在客户关系管理问题上,要特别注意影响客户采购和复用率决策的关键角色是谁,针对性地做好产品设计和关系管理。虽然SaaS产品的采购最终由客户高级管理人员决定,但往往影响他们决策的是使用产品的普通员工。例如公司老板喜欢利用ERP、MES等系统来提高制造管理效率,但基层员工可能并不喜欢这些自动化软件,就有可能以种种理由向上反映产品的缺点。因此,客户关系管理的对象是谁,要格外注意。

第五,在适当的时机推动SaaS服务向PaaS延伸,建立起综合SaaS数据智能和PaaS开发能力的开放化、一体化服务提供商。越来越多的SaaS服务商——,如Salesforce、Autodesk等——在走向开放化,将自身积累的数据和技术能力以API、SDK等形式开放出来,做集成开发的PaaS平台,面向独立软件开发者改进使用,并在平台上吸纳客户或第三方的其他应用,完善自身能力;反之,越来越多的IaaS和PaaS企业向上提供应用层的软件,延长自身的服务链条。在今后,客户对一站式管理和整套解决方案的需求会使得SaaS和PaaS的界限变得越来越模糊,SaaS服务商因为更接近客户应用场景,所以相对更熟悉客户,更有优势向下延伸,拓展开发能力。

第六,利用SaaS积累的数据和产业信息资源,不断打破既有的商业交易链路,衍生新的服务商机。SaaS服务商在长期服务客户过程中,积累了大量客户数据,对客户的了解会愈发深入,这为服务商从简单的工具软件服务向基于数据的商业智能(BI)服务转型提供了天然的契机。进一步,服务商在积累起足够多的客户和行业资源信息,就有可能挖掘出基于信息数据的更多服务可能性,例如精准营销、金融服务等等。事实上,在To B的商业网络中,挖掘产业链交叉点的机遇十分重要,许多新的商业机会就产生于重新搭建网络、重组生产要素的过程。一个有成长潜力的企业,不仅知道自己现在为客户提供什么服务,还要知道未来能提供什么服务;不仅知道自己现有的客户需要什么,还要考虑跟自己整个商业体系中有关系的参与方是不是可能成为潜在客户[24]。

金融SaaS的第二属性则是金融,金融领域具有强监管、高风险的特性。为此,设法连接牌照,在合规框架下定位清晰,选择符合自身竞争能力和政策资源的合适打法,十分重要。对于互联网公司而言,打造云平台,推广SaaS、PaaS、IaaS服务,是当前监管趋严的大背景下,不提供资本而仅通过技术、流量等参与金融业务的重要方式,是科技公司布局金融行业、完善生态链条的战略之一。对传统IT厂商而言,服务云化、嫁接互联网公司流量,是其转型突破迈出的重要一步,有利于其丰富业务模式,增加议价能力和行业核心竞争力。对于大型持牌金融机构,为中小金融机构提供已经过市场考验和监管认同的金融级服务,帮助他们快速搭建服务,有利于其完善用户结构,搭建金融全生态。

总而言之,金融SaaS服务尚在起步阶段,各市场玩家仍在调整自己的商业模式,探索新的市场机会。持牌机构在服务和产品方面会相对较具有优势,而科技公司在技术和数据方面又可起到互补的角色。各市场玩家在产品体验、技术能力、服务质量等方面应积极寻求自身的竞争优势,与其他竞争者形成差异化竞争,方能在金融SaaS服务中杀出一条血路。(来源:金融科技微洞察 文/李思琪 徐磊 编?。和?电子商务研究中心)

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